της Λίλας Καραποστόλη
Οι επιχειρήσεις εστίασης είναι δύσκολο πράγμα. Όλοι όσοι ασχολούνται με αυτές, το γνωρίζουν. Όλοι όσοι θέλουν να μπουν στο χώρο, το αγνοούν.
Η σκληρή αλήθεια στο θέμα αυτό είναι ότι το να ανοίξεις ένα εστιατόριο, ενδέχεται να είναι μία από τις χειρότερες επενδύσεις που μπορείς να κάνεις με τα χρήματά σου.
Τα περισσότερα εστιατόρια αποτυγχάνουν.
Μάλιστα, το ποσοστό αποτυχίας δεν είναι το "90%" που μπορεί να έχετε ακούσει από φίλους και συγγενείς, αλλά, σύμφωνα με το Πανεπιστήμιο Κορνέλ [Cornell] και την Εθνική Ένωση Εστιατορίων των ΗΠΑ [National Restaurant Association], το 60% των εστιατορίων αποτυγχάνουν μέσα στα τρία πρώτα έτη λειτουργίας. Μετά από πέντε χρόνια, ο αριθμός ενδέχεται να αυξηθεί στο 75%.
Γιατί, λοιπόν, να θέλει κάποιος να μπει στο χώρο αυτό με τέτοιο ποσοστό αποτυχίας; Ρίσκο, Ματαιοδοξία και Ανταμοιβή είναι η απάντησή.
Όπως και με άλλες επενδύσεις υψηλού κινδύνου, το να ανοίξεις το σωστό τύπο εστιατορίου στο σωστό είδος της αγοράς, μπορεί να αποδώσει πολύ καλά από οικονομικής πλευράς. Μερικές από τις καλύτερες αλυσίδες είναι πιθανό να δουν το μέσο όρο των καθαρών κερδών τους να πλησιάζει ή και να υπερβαίνει το 30% των πωλήσεων.
Αυτή είναι μία σπουδαία απόδοση! Οι περισσότερες επιχειρήσεις με το ζόρι καταφέρνουν να αγγίξουν το 10%. Σωστά? Και εσείς το ίδιο. Ενώ το ρίσκο να ανοίξει κανείς ένα εστιατόριο μπορεί να είναι τεράστιο, η ανταμοιβή μπορεί επίσης να είναι μεγάλη. Αν τύχει να βρείτε την κατάλληλη ιδέα και τη διαχειριστείτε σωστά, μπορεί να δείτε την επένδυσή σας να κάνει απόσβεση σε τρία χρόνια ή λιγότερο και να έχετε τα έσοδα για να προχωρήσετε.
Βέβαια, πρέπει να υπάρχει κάποια μαγική συνταγή που θα ακολουθήσετε για να διασφαλίσετε ότι το εστιατόριό σας θα έχει αυτή την απίστευτη ανταπόδοση, σωστά;
Δυστυχώς... όχι.
Δεν υπάρχει μαγική συνταγή, πέρα από την μεθοδευμένη επιπχειρηματική στρατηγική. Έμπειροι επιχειρηματίες βλέπουν τις επιχειρήσεις τους να έχουν σκαμπανεβάσματα καθημερινά και πολύ συχνά άνθρωποι, χωρίς καμία προηγούμενη εμπειρία εστίασης, ανοίγουν εστιατόρια χωρίς να ξέρουν τι τους γίνεται και καταλήγουν να «σκοτώσουν» την επιχείρηση μέσα σε 1 χρόνο.
Η εμπειρία σου δίνει όντως περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας στον υψηλού ρίσκου κόσμο της ιδιοκτησίας εστιατορίων, κυρίως για να επιβιώσεις.
Ας δώσουμε μερικά στοιχεία που πρέπει να ληφθούν υπόψη και είναι πιο σημαντικά από την εμπειρία:
Οι παρακάτω είναι οι κυριότεροι λόγοι για τους οποίους αποτυγχάνουν τα εστιατόρια.
1) Καμία διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό
Οι πελάτες σας χρειάζονται ένα λόγο για να έρχονται σε εσάς, αντί να προτιμήσουν τους ανταγωνιστές σας. Ξέρουμε ότι θα σας άρεσε να πιστεύετε ότι το φαγητό σας είναι τόσο καλό που οι άνθρωποι θα κάνουν ουρές έξω από την πόρτα για να το φάνε, αλλά πιθανότατα κάνετε λάθος, όπως ακριβώς χιλιάδες ιδιοκτητών εστιατορίων που έκαναν λάθος πριν από σας με την επιχείρηση που τελικά έπεσε έξω. Όλοι οι επιχειρηματίες αναφέρουν πως το φαγητό τους είναι εξαιρετικό.
Καλό/σπουδαίο φαγητό και/ή εξυπηρέτηση ΔΕΝ είναι το μοναδικό στοιχείο που μπορείτε να προσφέρετε προς πώληση. "Δεν είναι αυτός ο μόνος λόγος για τον οποίο οι άνθρωποι πηγαίνουν στα καταπληκτικά εστιατόρια;" ρωτάτε. Όχι, δεν είναι. Βέβαια, δε θέλουμε να υποτιμήσουμε τη σπουδαιότητα του εξαιρετικού φαγητού και της εξυπηρέτησης, αλλά δεν είναι αυτά ο διαπιστωμένος λόγος που κάποιος θα δοκιμάσει το εστιατόριό σας.
Η ύπαρξη καταπληκτικού φαγητού και/ή εξυπηρέτησης δεν είναι ΜΟΝΑΔΙΚΟ στοιχείο πώλησης. Μπορεί να πιστεύετε ειλικρινά ότι το φαγητό σας είναι καλύτερο από εκείνο του ανταγωνισμού, αλλά σας εγγυώμαστε ότι και οι ανταγωνιστές σας σκέφτονται το ίδιο πράγμα και το λένε σε όλους όσους γνωρίζουν. Το μήνυμα ότι το φαγητό σας είναι το καλύτερο, ακούγεται ακριβώς όπως και το μήνυμα όλων των ανταγωνιστών σας.
ΑΥΤΟ δεν είναι διαφοροποίηση, ούτε μοναδικό στοιχείο. Αν δε με πιστεύετε, σταματήστε για λίγο και ακούστε όλα τα υπόλοιπα εστιατόρια εκεί έξω. Θα ανακαλύψετε πως ισχυρίζονται ακριβώς τα ίδια πράγματα, σωστά;
Αν θέλετε να προσφέρετε κάτι αληθινά μοναδικό, πρέπει να κινηθείτε πέρα από το φαγητό ή την εξυπηρέτηση. Ναι, πρέπει να έχετε θαυμάσιο φαγητό και εξυπηρέτηση, αλλά έχοντας θαυμάσιο φαγητό και εξυπηρέτηση, δεν ανταποκρίνεστε παρά στις ελάχιστες προσδοκίες των πελατών σας.
Δεν τους δίνετε ένα λόγο για να τρώνε σε σας από τη στιγμή που και ο ανταγωνισμός ισχυρίζεται το ίδιο πράγμα. Αυτό που χρειάζεστε είναι κάτι πρωτότυπο για να πουλήσετε. Κάτι άλλο, εκτός από το καλύτερο φαγητό ή την καλύτερη εξυπηρέτηση. Χρειάζεστε ένα ΜΟΝΑΔΙΚΟ στοιχείο για να πουλήσετε.
Ένα πραγματικά μοναδικό στοιχείο πώλησης δεν είναι το καλύτερο φαγητό ή η εξυπηρέτηση. Είναι ένα συναίσθημα που προσφέρετε στον κόσμο, είτε πρόκειται για νοσταλγία, άνεση, σεξ ή κάτι άλλο. Οι άνθρωποι θυμούνται συναισθήματα πολύ περισσότερο από το φαγητό ή την εξυπηρέτηση.
Αν φτιάξετε ένα αληθινό, συναισθηματικό δεσμό με τους πελάτες σας, εκείνοι θα θυμούνται πώς τους κάνατε να νιώσουν για δεκαετίες μετά, πολύ καιρό αφότου θα έχουν ξεχάσει τι έφαγαν και ποιος τους σέρβιρε.
Το φαγητό και η εξυπηρέτηση μπορούν να υποστηρίξουν ένα μοναδικό στοιχείο πώλησης, μιας και συμβάλλουν στην εμπειρία της εστίασης, απλά δεν μπορούν τα ίδια να γίνουν αυτό το μοναδικό στοιχείο διαφοροποίησης.
2) Υπερβολικά μεγάλο μενού
Αυτή είναι μία ΠΟΛΥ συνηθισμένη καταστροφή των ανεξάρτητων εστιατορίων. Ως ανεξάρτητος επιχειρηματίας, θα δεχτείτε πιέσεις από τους πελάτες για συγκεκριμένα πιάτα στο μενού σας. Θα δεχτείτε επίσης πιέσεις για συγκεκριμένα πιάτα, όταν κάνετε μία αλλαγή στο μενού.
Θα έχετε αιτήματα. Θα έχετε παράπονα, όταν αλλάζετε πιάτα στο μενού. Πρέπει να καταλάβετε ότι όλα αυτά είναι μέρος της διαδικασίας. ΔΕΝ ΜΠΟΡΕΙΤΕ ΝΑ ΤΟΥΣ ΕΥΧΑΡΙΣΤΗΣΕΤΕ ΟΛΟΥΣ. Μην προσπαθήσετε καν.
Τα μεγάλα μενού δημιουργούν αρκετά προβλήματα στη λειτουργία του εστιατορίου: Στα μεγάλα μενού δεν υπάρχει σημείο εστίασης. Αν προσπαθήσετε να προσφέρετε ΟΛΑ όσα αρέσουν στους πελάτες σας, δεν τους δίνετε περισσότερες επιλογές και λόγους για να ξανάρθουν, τους μπερδεύετε.
Δεν ξέρουν ποιες είναι οι σπεσιαλιτέ σας, τι υποτίθεται ότι κάνετε καλά, τι θα έπρεπε να παραγγείλουν και πώς να σας περιγράψουν στους φίλους τους. Αν το μήνυμά σας είναι εστιασμένο και εύκολο να διαδοθεί, οι περισσότεροι από τους πελάτες σας θα μεταφέρουν το μήνυμά σας.
Τα μεγάλα μενού θέλουν περισσότερο χρόνο επιλογής. Όσο περισσότερες επιλογές έχετε στο μενού σας, τόσο περισσότερος είναι ο χρόνος που χρειάζεται κάθε τραπέζι για να λάβει γνώση αυτού του μενού και τόσο περισσότερο τους χρειάζεται για να παραγγείλουν. Για κάθε λεπτό που ΔΕΝ παραγγέλνουν, εσείς ΔΕΝ βγάζετε χρήματα από τη θέση που καταλαμβάνουν.
Κατανοήστε βαθιά την παραπάνω πρόταση, αν θέλετε να επιτύχετε στο χώρο της εστίασης: θα έχετε μόνο τόση επιτυχία, όση είναι η περίοδος αιχμής σας. Το 80% των εσόδων και το 100% των κερδών σημειώνονται κατά τη διάρκεια της περιόδου αιχμής. Οτιδήποτε περιορίζει τη δυνατότητά σας να εξυπηρετείτε πελάτες και να μαζεύετε χρήματα κατά τις περιόδους αιχμής, περιορίζει και τη δυνατότητά σας για κέρδος.
Τα μεγάλα μενού απαιτούν περισσότερα υλικά. Όσο περισσότερα πιάτα υπάρχουν στο μενού σας, τόσο περισσότερα συστατικά θα πρέπει να αγοράζετε για να φτιάχνετε αυτά τα πιάτα και τόσο περισσότερα θα μένουν στα ράφια σας. Κάθε υλικό στο ράφι σας αντιπροσωπεύει μία πιθανότητα ζημιάς.
Μπορεί να κλαπεί, μπορεί να χρησιμοποιηθεί με λάθος τρόπο, να προετοιμαστεί ή να αποθηκευτεί λανθασμένα και να καταστραφεί. Όσο λιγότερα υλικά έχετε, τόσο λιγότερη θα είναι και η σπατάλη. Όσο λιγότερη είναι η σπατάλη, τόσο μεγαλύτερο θα είναι το κέρδος.
Τα μεγάλα μενού απαιτούν περισσότερο εξοπλισμό και προσωπικό για να παραχθούν. Όσο περισσότερα πιάτα έχετε στο μενού σας, τόσο μικρότερη είναι η ευχέρεια του προσωπικού σας να ετοιμάζει περισσότερες παραγγελίες ταυτόχρονα.
Λιγότερες ταυτόχρονες παραγγελίες σημαίνει περισσότεροι φούρνοι, χώρος ψησίματος, λίπος τηγανίσματος και χέρια για να παραχθεί ο ίδιος αριθμός πιάτων. Όλα αυτά τα επιπλέον εργαλεία σας κοστίζουν χρήματα.
Μεγάλα μενού σημαίνει περισσότερος χρόνος για τα δελτία των παραγγελιών. Όταν έχετε υπερβολικά πολλά διαφορετικά πιάτα που μαγειρεύονται και λιγότερες πολλαπλές παραγγελίες στα ίδια τηγάνια, σημαίνει περισσότερος χρόνος για να ετοιμαστεί ό,τι έχει παραγγελθεί.
Πέρα από το γεγονός ότι οι άνθρωποι δεν είναι πλέον πρόθυμοι να περιμένουν 45 λεπτά για να ετοιμαστεί το δείπνο τους, πρέπει να σκέφτεστε πόσο περιορίζουν τα δελτία των παραγγελιών τη δυνατότητά σας να προωθείτε κόσμο στην τραπεζαρία σας. Όσο περισσότερο χρόνο χρειάζεται κάθε τραπέζι για να σερβιριστεί, τόσο λιγότερα είναι τα τραπέζια που θα ξαναγεμίζουν στις περιόδους αιχμής.
Είναι έμφυτο στους ανθρώπους να υποθέτουν ότι αν προσφέρουν περισσότερα στους άλλους, θα γίνουν αρεστοί σε περισσότερο κόσμο. Αυτό απλώς δεν είναι αλήθεια. Όταν προσπαθείτε να είστε τα πάντα για όλους τους ανθρώπους, καταλήγετε να είστε πολύ λίγα για ελάχιστους. Ο κόσμος πρέπει να ξέρει τι είστε. Κρατήστε το μενού σας εστιασμένο.
3) Πολύ ταλέντο και καθόλου μυαλό
Μπορείτε να μαγειρέψετε λοιπόν. Το φαγητό σας είναι φανταστικό και όλοι εκείνοι για τους οποίους μαγειρεύετε, το επιβεβαιώνουν. Είστε έτοιμοι τότε για να ανοίξετε ένα εστιατόριο, σωστά;
ΟΧΙ! Δε θέλουμε να σας χαλάσουμε το όνειρο, αλλά πολλοί άνθρωποι είναι εξαίρετοι μάγειρες. Πολλοί από αυτούς έχουν πρωτότυπες ιδέες για φανταστικό φαγητό που κανείς δεν έχει προσφέρει σε κανένα άλλο εστιατόριο. Αυτό δεν κάνει εκείνους, ή εσάς, επαρκείς υποψήφιους για να ανοίξουν τέτοιου είδους επιχείρηση.
Η ιδιοκτησία ενός εστιατορίου δεν έχει να κάνει με το φαγητό. Δεν έχει να κάνει με την ύπαρξη καλού φαγητού. Αυτό είναι συστατικό ενός καλού εστιατορίου, όχι ο λόγος για την επιτυχία του.
Τη στιγμή που θα έχετε βρει τί ζήτηση και έλλειψη έχει η αγορά, δημιουργήσετε το τέλειο μενού για την αγορά σας, βρείτε έμπειρο προσωπικό για να εξυπηρετήσει την αγορά, δημιουργήσετε γραμμή παραγωγής από εκπαιδευμένους ανθρώπους για να ετοιμάζουν το φαγητό για να εξυπηρετούνται οι πελάτες σας, έχετε καλύψει το 1/3 του δρόμου.
"ΤΙ;", θα πείτε.
"Αυτό είναι! Τα έχω όλα έτοιμα! Είμαι έτοιμος να ξεκινήσω!". Όχι, είστε στο 1/3 της διαδρομής.
Αυτό που οι περισσότεροι ιδιοκτήτες εστιατορίων δεν αντιλαμβάνονται είναι ότι το να έχουν καλό φαγητό και εξυπηρέτηση είναι μόνο το 1/3 της μάχης. Τα άλλα 2/3 περιλαμβάνουν το μάρκετινγκ και τη διαχείριση του εστιατορίου. Θα μιλήσουμε για μάρκετινγκ μετά από αυτό, αλλά η διαχείριση είναι ένα πολύ σημαντικό κομμάτι του παζλ που οι περισσότεροι ιδιοκτήτες εστιατορίων παραβλέπουν.
Πέρα από την παρασκευή του καλού φαγητού και την πώλησή του στον κόσμο, πρέπει να ξέρετε πώς να συλλέγετε δεδομένα και να αναλύετε την επιχείρησή σας για να διασφαλίζετε ότι έχετε τις απαραίτητες πληροφορίες για να διευθύνετε μία κερδοφόρα επιχείρηση.
Πρέπει να ξέρετε:
Πού βρίσκομαι; Ποιοι αγοράζουν από εμένα; Γιατί; Καλύπτω αυτό που πραγματικά θέλουν ή κάνω το πάθος μου;
Πόσους ανθρώπους σερβίρω κάθε μέρα/βάρδια/ώρα;
Τι πιάτα αγοράζουν και πόσα από το καθένα;
Πόσο μικτό κέρδος συνεισφέρουν αυτά τα πιάτα;
Τι θα έπρεπε να μου έχουν στοιχίσει αυτά τα πιάτα για να τα πουλάω;
Ποιο είναι το πραγματικό κέρδος μου από την πώληση αυτών των πιάτων;
Ποια είναι η εργασία μου σε σχέση με τον προϋπολογισμό μου;
Πόσα ευρώ εργασίας ξοδεύω ανά ευρώ πώλησης;
Πόσες ώρες εργασίας ξοδεύω ανά ευρώ πώλησης;
Τι αγοράζω κάθε μέρα και πώς πρέπει να κατηγοριοποιώ κάθε αγορά για ανάλυση
Ποιες είναι οι πωλήσεις μου σε σύγκριση με αυτές που θα έπρεπε να είναι
Ποιο είναι το κέρδος και η ζημιά μου για ΚΑΘΕ ΕΒΔΟΜΑΔΑ;
Είναι πολλά τα πράγματα που πρέπει να σας απασχολούν και τα παραπάνω είναι μόνο η κορυφή του παγόβουνου. Υπάρχουν πολλές άλλες ανησυχίες σχετικές με τη διαχείριση. Για το λόγο αυτό σας λέμε ότι οι καταπληκτικές ιδέες σας για το μενού και το απίστευτο ταλέντο για τη μαγειρική θα σας φτάσουν μόλις στο 1/3 της πορείας προς τη λειτουργία ενός επιτυχημένου εστιατορίου.
4) Κακή στρατηγική τιμολόγησης
Στρατηγική; Ναι, στρατηγική. Πρέπει να έχετε μία μέθοδο τιμολόγησης του μενού σας. Δεν μπορείτε απλώς να κοιτάτε τι χρεώνουν όλοι οι άλλοι και να χρεώνετε το ίδιο. Η οικονομική εικόνα της επιχείρησής σας είναι διαφορετική από κάθε άλλη επιχείρηση εκεί έξω και πρέπει να έχετε μία στρατηγική τιμολόγησης που να λαμβάνει υπόψη τη δική σας μοναδική οικονομική εικόνα.
Όταν μιλάμε για στρατηγική τιμολόγησης, πρέπει πρώτα να σας πούμε τι γίνεται στην αγορά αυτή τη στιγμή, σε εστιατόρια σε όλη τη χώρα, ακόμα και στον υπόλοιπο κόσμο, γιατί το θέμα αυτού του άρθρου είναι να σας πει ποια είναι τα λάθη που κάνουν όλοι οι άλλοι.
Η κυρίαρχη μέθοδος για την τιμολόγηση ενός μενού στη βιομηχανία εστίασης είναι η χρήση ενός ποσοστού κόστους από τον προϋπολογισμό για τη διαμόρφωση τιμών που θα παραγάγουν αυτό το ποσοστό όταν υπολογιστεί η πώληση όλων των διαφορετικών πιάτων σας. Αυτή η μέθοδος προϋποθέτει ότι αν πουλάτε X ευρώ φαγητού και Y ποσοστό αυτών των ευρώ πηγαίνουν στην πληρωμή του φαγητού, τότε θα έχετε κέρδος Z.
Το σημαντικότερο πρόβλημα σε αυτή τη μέθοδο τιμολόγησης είναι ότι τα περισσότερα λειτουργικά έξοδα σε ένα εστιατόριο δεν παρουσιάζουν τόσες διακυμάνσεις, όσες το ποσοστό των πωλήσεων. Η ενοικίαση ενός εστιατορίου δεν είναι πάντα το 5% των πωλήσεων.
Αν οι πωλήσεις είναι μειωμένες, το ποσοστό ανεβαίνει, αν οι πωλήσεις αυξάνονται, το ποσοστό κατεβαίνει. Το να φτάνει κανείς στο στοχευμένο ποσοστό κόστους φαγητού δεν εγγυάται ότι ένα εστιατόριο θα έχει το κέρδος για το οποίο έχει τιμολογηθεί.
Η λογική εναλλακτική λύση στην τιμολόγηση με ποσοστό - στόχο είναι η τιμολόγηση με βάση την κάλυψη των εξόδων συντήρησης της επιχείρησης που πρέπει να καλυφθούν συν ένα ποσοστό κέρδους που εσείς θεωρείτε αποδεκτό. Αυτή η μέθοδος λέγεται τιμολόγηση με βάση τα ευρώ μικτού κέρδους.
Η βασική αρχή αυτής της μεθόδου είναι ότι μπορείτε να υπολογίσετε πόσο θα σας κοστίσει να εξυπηρετήσετε το κάθε άτομο που περνάει την πόρτα σας και ότι με αυτόν τον αριθμό μπορείτε να τιμολογήσετε το μενού έτσι ώστε να σας αποφέρει ένα μέσο ακαθάριστο κέρδος μεγαλύτερο από το κόστος εξυπηρέτησης κάθε ατόμου που μπαίνει στην επιχείρησή σας, επιπλέον του απαραίτητου κέρδους σας.
Η προσαρμογή αυτών των τιμών στις τιμές της αγοράς παράγει ένα μικτό κέρδος, το οποίο θα καλύψει τα λειτουργικά σας έξοδα, το κόστος του προϊόντος σας και το κέρδος που έχετε αποφασίσει εσείς να έχετε για να αξίζει το χρόνο σας το όλο εγχείρημα.
Η τιμολόγηση με βάση το μικτό κέρδος είναι η μόνη μέθοδος που λαμβάνει υπόψη όλα τα κόστη λειτουργικότητας μιας επιχείρησης, συμπεριλαμβανομένου του κέρδους.
5) Καμία ικανότητα για μάρκετινγκ
Αυτή μπορεί να είναι η μεγαλύτερη καταστροφή ενός εστιατορίου από όλες τις άλλες. Έχουμε μιλήσει με εκατοντάδες ιδιοκτήτες εστιατορίων στην πορεία μας. Δεν υπήρχε ούτε ΕΝΑΣ που να μην υποτίμησε τη σπουδαιότητα του μάρκετινγκ. Όπως αναφέραμε και πριν, το μάρκετινγκ είναι το 1/3 της επιτυχίας ή της αποτυχίας. Ίσως μάλιστα να πρέπει να δώσουμε στο μάρκετινγκ ένα επιπλέον 1% από το 100% όταν μοιράζουμε τα ποσοστά στους παράγοντες επιτυχίας σε 1/3 για τον καθένα και να πούμε ότι είναι σημαντικότερο από τους άλλους, τον παράγοντα φαγητό/εξυπηρέτηση ή την ικανότητα διαχείρισης.
Αν έχουμε μία φράση - κλειδί για το μάρκετινγκ, είναι η εξής:
"Δεν έχει σημασία πόσο σπουδαίο είναι το φαγητό σας, γιατί, αν δεν το ξέρει κανείς, δε θα πουλήσει". Η χειρότερη παγίδα στην οποία βλέπουμε να πέφτουν νέοι ιδιοκτήτες εστιατορίων, είναι ότι μπορούν να κάνουν γνωστό το εστιατόριό τους "στόμα με στόμα".
Ναι, το μάρκετινγκ "στόμα με στόμα: είναι φανταστικό. Νέοι πελάτες είναι πολύ πιο πιθανό να ακολουθήσουν τη σύσταση ενός προηγούμενου πελάτη παρά μία δική σας διαφήμιση. Αυτό είναι αλήθεια.
Το πρόβλημα με την άποψη ότι το μάρκετινγκ "από στόμα σε στόμα" θα φέρει πλήθη ανθρώπων έξω από την πόρτα σας, είναι ότι, όταν είστε καινούριοι, ΚΑΝΕΙΣ ΔΕ ΣΑΣ ΞΕΡΕΙ! ΔΕΝ ΜΠΟΡΕΙΤΕ να βασιστείτε στο μάρκετινγκ "από στόμα σε στόμα" μέχρι να καθιερωθείτε!
Για το λόγο αυτό, ένα πρόγραμμα μάρκετινγκ βασισμένο στη διάδοση "από στόμα σε στόμα" για ένα εστιατόριο που ξεκινά είναι συνταγή αποτυχίας. Χρειάζεστε ένα καλύτερο σχέδιο.
Αν και δε θα προχωρήσουμε σε αυτό το σημείο σε πολλές λεπτομέρειες ως προς το τι πρέπει να περιλαμβάνει αυτό το σχέδιο, θα σας πούμε ότι η αναμφισβήτητα κορυφαία τακτική που μπορείτε να ακολουθήσετε σε κάθε επιχείρηση λιανικής πώλησης ή εστιατόριο, είναι να συγκεντρώσετε στοιχεία από ΚΑΘΕ άτομο που περνά την πόρτα σας και να κάνετε μάρκετινγκ σε αυτούς.
Το μάρκετινγκ σε υπάρχοντες πελάτες αντιπροσωπεύει μία σημαντικά μεγαλύτερη ευκαιρία για αυξημένες πωλήσεις από τη δαπάνη χρημάτων στην προσπάθειά σας να φέρετε νέους πελάτες. Αυτοί οι υπάρχοντες πελάτες είναι μία καλύτερη πηγή για νέους από οποιαδήποτε άλλη μέθοδο μάρκετινγκ για προσέλκυση ανθρώπων που δεν έχουν έρθει ποτέ στο εστιατόριό σας και δεν είναι εξοικειωμένοι με το προϊόν σας.
6) Κακές ικανότητες διαπραγμάτευσης
Οι περισσότεροι νέοι ιδιοκτήτες εστιατορίων δε γνωρίζουν ότι ΠΡΕΠΕΙ να πληρώνουν για τις υπηρεσίες που είναι απαραίτητες για την επιτυχημένη λειτουργία ενός εστιατορίου. Αυτό είναι πρόβλημα.
Κάθε εταιρία πωλήσεων της αγοράς, είτε πρόκειται για εταιρία διανομής τροφίμων, σημείο πώλησης software από κάποιο πάροχο, βιομηχανία χημικών, χαρτικών, λευκών ειδών, διανομέα ποτών, μπύρας ή κρασιού, ή προώθησης πιστωτικών καρτών, έχει πελάτες που παίρνουν τις καλύτερες προσφορές και πελάτες που πέφτουν θύματα εκμετάλλευσης.
Κανονικά, η διαφορά ανάμεσα σε μία εταιρία πώλησης που σας δίνει μία καλή τιμή αγοράς και εκείνη που σας εκμεταλλεύεται, είναι η δική σας γνώση για τα αγαθά που αγοράζετε και το τι πληρώνουν οι άλλοι για αυτά.
Δύο πράγματα είναι δεδομένα στη διαπραγμάτευση μιας αγοράς:
- Αν δεν ξέρετε τι πληρώνουν οι άλλοι για τα ίδια αγαθά που αγοράζετε, δεν παίρνετε την καλύτερη δυνατή τιμή.
- Αν δεν κάνετε τους προμηθευτές σας να συναγωνίζονται μεταξύ τους για την επιχείρησή σας, δεν παίρνετε την καλύτερη δυνατή τιμή.
Αν και υπάρχουν άλλες τακτικές διαπραγμάτευσης που πρέπει να λάβετε υπόψη όταν προσπαθείτε να πάρετε προνομιακές τιμές από μία εταιρία πώλησης, τα εξής δύο είναι τα πιο σημαντικά που πρέπει να θυμάστε.
Να ξέρετε αυτό. Υπάρχει ένα κορόιδο σε κάθε διαπραγμάτευση. Αν δε γνωρίζετε ποιο είναι αυτό το κορόιδο, είστε εσείς. Καταλαβαίνουμε ότι υπάρχουν και άλλοι σημαντικοί παράγοντες για τη λειτουργία ενός επιτυχημένου εστιατορίου.
Υπάρχουν οι έξι που μας έρχονται αμέσως στο μυαλό, καθώς γράφουμε αυτό το άρθρο. Έχουμε δει αυτά τα έξι προβλήματα στα περισσότερα εστιατόρια και επιχειρήσεις εστίασης που απέτυχαν. Κρατήστε τα στο μυαλό σας και ίσως, μόνο ίσως, να μη γίνετε ένας από τους ιδιοκτήτες εστιατορίων που αποτυγχάνουν.
Αν αισθάνεστε ότι ταυτιστήκατε με το άρθρο, μην ξεχνάτε ότι υπάρχουν πολύ περισσότερα να μάθετε για την Διοίκηση Εστιατορίων. Αναζητείστε περισσότερα σεμινάρια με την Λίλα Καραποστόλη ή καλέστε μας στο τηλέφωνο 2109882378
